什么是商业模式，如何用好商业模式画布做好公司分析？

一、什么是商业模式？

周鸿祎：你能提供什么样的产品，给什么样的用户创造什么样的价值；在创造用户价值的过程中，用什么样的方法获取商业价值。

段永平：就是赚钱的方式。一个企业怎么赚钱？靠什么赚钱？

朱武祥：本质上就是利益相关者的交易结构。外部利益相关者，比如顾客、供应商和其他合作伙伴；内部利益相关者，比如股东、管理层和员工等。

本文：商业模式描述的是一个组织创造、传递以及获得价值的基本原理。

二、如何分析商业模式

1、借助工具：《商业模式新生代》一书中提及的商业模式画布。

在商业模式画布中，作者共提出九组概念，分别为：

客户细分CS（customer segments）：描述一家企业想要获得的和期望服务的不同的目标人群和机构。

价值主张VP（value propositions）：描述一家企业为某一客户群体提供能为其创造价值的产品和服务。

渠道通路CH（channels）：描述一家企业如何同它的客户群体达成沟通并建立联系，以向对方传递自己的价值主张。

客户关系CR（customer relationships）：描述一家企业针对某一个客户群体所建立的客户关系的类型。

收入来源R$（revenue streams）：代表企业从每一个客户群体获得的现金收益。

核心资源KR（key resources）：描述的是保障商业模式顺利运行所需的最重要的资产。

关键业务KA（key activities）：描述的是保障商业模式正常运行所需做的最重要的事情。

重要合作KP（key partnerships）：描述的是保障商业模式顺利运行所需要的供应商和合作伙伴网络。

成本结构C$（cost structure）：描述的是运行一个商业模式所发生的全部成本。

2、加深理解：对初次接触商业模式画布的伙伴，核心是要理解商业模式画布中九要素之间的关系。

在商业模式画布中，左边是供给，基于企业内部视角；右边是需求，基于企业外部环境；中间是产品或服务；核心是要通过商业模式画布分析回答“为谁提供？提供什么？如何提供？成本多少？收益多少？”五个问题。

另，九要素中的关键业务可以理解为企业的核心能力，与核心资源对应；收入来源可理解为公司的盈利模式，与商业模式不同；客户关系可理解为市场营销，即构建企业与客户之间的关系。

如此，商业模式画布就完整描述了企业如何洞察客户需求，细分顾客群体，维护客户关系，进而整合资源和伙伴，提升能力来获取盈利，并保持成本领先。

三、商业模式的延伸运用

有效的商业模式，必须集中配置企业有限的资源，依据三种资源分配方式，可形成三种经典的企业核心能力：

市场扎根：把所有的资源能力用在市场上，考虑怎么建渠道，怎么做品牌，怎么链接客户；在客户细分、客户关系、渠道通路上发力。

技术扎根：把资源投入重点放在研发、产品线规划和对工艺的改进，实现产品领先；在价值主张上发力。

供应链扎根：把资源配置在扩大产能，提高运营效率，做好单位成本控制上，及时交付，打造卓越运营；在重要伙伴、资源、能力上发力。